La parola al target: la strategia vincente per raggiungere gli obiettivi

Perché seguiamo un blog, un sito di notizie, un content creator? Perché andiamo ad acquistare un prodotto o un servizio piuttosto di un altro? Perché compiamo un’azione, talvolta senza rendercene conto? Perché esclamiamo “è vero!” e ci fidiamo di quell’interlocutore?

La risposta è una: perché siamo stati ascoltati, e dunque abbiamo ciò che ci fa sentire accolti, parte di, in quel preciso contesto, rassicurati. In altre parole sono state eliminate tutte le frizioni che avremmo potuto mettere tra noi e quella scelta e abbiamo deciso di “abbracciare quel percorso”. Il punto è per quanto tempo? E la differenza sta tutta qui.

Come sempre ti invito a riflettere “all’opposto” e dunque su ciò che possiamo fare, farlo in maniera etica, responsabile e consapevole e evitare di venirne “risucchiati”.

Perché conoscere i meccanismi di comunicazione ci permette di compiere delle scelte, attivare delle strategie con consapevolezza, ma anche con responsabilità sociale e etica. Altrimenti rischiamo di “manipolare”. La differenza la fa l’ascolto profondo e il nostro “come lo voglio fare e per quanto tempo vogliamo costruire questa relazione”.

Oggi ti consiglio due letture chiave: Chris Voss “Volere tutto e come ottenerlo” e Hal Gregersen “Nelle domande c’è la risposta”, due volumi per me significativi.

Ma prima di addentrarci in questo approfondimento, che ci condurrà ancora una volta “all’opposto”, voglio dirti grazie! per l’attenzione, la fiducia, il rispetto e la reciprocità in quel #consapevolementeconnessi che da anni rappresenta il mio perché con il digitale, il “come lo voglio fare”. E che mi stai dimostrando in questi mesi insieme.

Anche questa settimana siamo cresciuti come Community, e stiamo costruendo una comunicazione consapevole e responsabile, una comunicazione a valore aggiunto, dove questo valore aggiunto è esattamente ciascunə di noi. Grazie per i messaggi, le riflessioni e le condivisioni di esperienze e di “intuizioni”. E grazie anche a te che da oggi entrerai a far parte di questa Community, benvenutə in una nuova comunicazione: leale, consapevole e responsabile basata su relazioni significative.

Parlare di target significa identificare l’interlocutore e iniziare ad ascoltarlo

Prima di tutto ti dico cosa non mi piace quando leggo i profili di professionisti, aziende, presentazioni: i racconti di mirabolanti avventure, successi, traguardi, vittorie, senza una “sostenibilità”. Tutto questo arriva con impegno, determinazione, errori, insuccessi, che “nel dietro le quinte” ci portano all’oggi, nel qui e ora, che tra pochi minuti, giorni, mesi, si scontrerà con un nuovo problema, nel domani. La storia vera è questa! Fatta di alti, bassi, salite, discese, percorsi ad ostacoli, errori. E proprio su questi si costruisce “la lezione imparata”. La vita ci presenta “lezioni”, sta a noi comprendere cosa trarne per migliorare.

Ora ti chiedo: ti rimane più impressa una persona che ti racconta una serie di successi, o una persona che ti racconta come ha superato le difficoltà, ha affrontato gli errori e oggi ne è uscita con una nuova consapevolezza che applica al suo business? Chi ti aiuta a crescere? Con chi costruiresti una relazione duratura? E adesso ti dico una frase: se avessi saputo questo cinque anni fa oggi avrei … lo so, ti ha colpitə, ha attirato la tua attenzione e ti ha incuriositə a sapere cosa avrei voluto sapere cinque anni fa.

E sai quante volte anche tu dici questa frase senza rendertene conto? Soprattutto davanti ad un successo importante. Perché è incredibile quello che proviamo di fronte ad un successo. Nonostante sappiamo di avere lavorato sodo per raggiungere quell’obiettivo, quando lo raggiungiamo ci fa provare una sensazione incredibile, quasi come se fosse una “magia”. Eppure, non la è, ma il risultato di un lungo lavoro che abbiamo fatto, a volte senza neppure rendercene conto.

L’ascolto attivo ci offre le frasi migliori sia “in tempo di pace” che durante le crisi

Ed il punto è questo, iniziare a “rileggere” ogni passo del percorso e vedere cosa abbiamo fatto per: superare l’ostacolo, non mollare, migliorare la nostra competenza su …, investire più tempo per …, metterci più consapevolezza. E potrei proseguire per pagine e pagine. Il punto è che siamo tuttə parte di un percorso e più ascoltiamo storie, più impariamo e cresciamo. E più ascoltiamo storie, ci confrontiamo e condividiamo, più ci rendiamo conto che ogni storia di successo ha in sé l’insuccesso e viceversa. E sapere che nel successo c’è il suo opposto, ci permette di tutelarci, di valutare i rischi con consapevolezza e responsabilità e di “non farci cogliere impreparatə”.

Il successo totale completo e illimitato non esiste, perché la vita è fatta di alti e bassi, di cadute e di ascese, di salite e discese. Ma il punto è che ne veniamo spesso assorbitə attraverso le emozioni. E tra queste c’è l’ammirazione.

Ora il punto è se ragioniamo “all’opposto” ci rendiamo conto del ruolo fondamentale dell’ascolto e della responsabilità che possiamo avere nel permettere al successo di proseguire, consapevolmente connessi con i rischi, gli errori e le criticità. Ad una persona che sbaglia in continuazione, che colleziona insuccessi, che disperata chiede il nostro aiuto per uscire da questo “loop di fallimento” che cosa diremmo? “Fermati non fare nulla per un tempo X, iniziamo ad analizzare cosa non sta funzionando, passo dopo passo e proviamo a capire come superare questo problema, per far sì che non sia più un problema, ma diventi “all’opposto” un successo. Perché anche evitare di fare una determinata cosa può essere un successo. Serve consapevolezza e responsabilità nel mettere in ordine le cose. E la sequenzialità è davvero importante. Accade che cambiando l’ordine delle cose che stiamo già facendo, o mettendole in relazione in maniera diversa, questo generi un valore molto più alto; addirittura elimini l’errore e ci porti direttamente al successo. E questo avviene anche durante il successo.E anche con le parole, la narrazione, e la contestualizzazione.

Dunque facciamolo sempre, con i successi e con gli insuccessi. Ascoltare significa anche tutelare, ma soprattutto connettere al “qui e ora”. La fotografia del qui e ora è ciò su cui dobbiamo costruire quotidianamente. Ma cosa potrebbe essere domani? e cosa è stato ieri che ci ha permesso questo? L’analisi dei dati e delle metriche mensile è esattamente l’opportunità che ci diamo nel comprendere dove siamo, come ci siamo arrivati con consapevolezza di opportunità, errori e rischi da evitare. E dunque con la responsabilità di portare avanti il business nel migliore dei modi.

La strategia delle domande giuste, ci offre le parole giuste. Perché nelle domande (giuste) c’è già la risposta

Facciamolo anche quando siamo all’apice del successo, per non farci cogliere impreparatə dall’errore, problema, crisi, che potremmo affrontare. Poniamoci le domande giuste rispetto al qui e ora, rispetto a cosa ieri ci ha permesso di arrivare al successo di oggi e al domani, che cosa ci potrebbe portare ad un ulteriore successo, passo in avanti e mettere in crisi il successo di oggi? E attraverso queste riflessioni, costruiamo la nostra comunicazione, sarà il nostro fattore +2% (di cui ti parlo sempre) che ci permetterà di non farci cogliere impreparatə, e offrirci le parole giuste per il nostro target, con lealtà, consapevolezza e responsabilità.

Lo so, porre queste domande ci fa risultare impopolari. Ma porle nel modo migliore, ci renderà il migliore partner per la crescita, un valore aggiunto. E qui mi sento di dire che i social ci stanno allontanando dal concetto di “vita reale”, fatta di alti e bassi, di giornate positive e negative, di fatica, impegno e dedizione. L’immagine è: nel qui e ora dell’apice, senza nessuna rappresentazione del percorso. Ha senso? Se il nostro target è consapevolmente connesso con il contesto, le dinamiche del mercato, la “realtà” direi di no. Soprattutto perché quando avverrà il problema, il nostro target “sarà preparato al problema”.

Dobbiamo perseguire la “sostenibilità” e non lo scatto dell’attimo fuggente

La parola al target: la strategia vincente per raggiungere gli obiettivi è esattamente questo. Partire da un ascolto attivo e profondo del target al quale ci rivolgiamo che, attenzione, non è solo chi deve comprare il nostro prodotto o servizio. L’errore di focalizzare tutta la comunicazione sul potenziale cliente online è un rischio alto. Ci espone a rischi altissimi.

Dobbiamo essere “consapevolmente connessi” con noi stessə e dunque con la nostra sostenibilità (siamo davvero in grado di non sbagliare mai, di rispettare tutti i tempi e la qualità sempre e allo stesso modo, anche rispetto ad elementi esterni senza dover dire “è colpa di XY?”), dobbiamo metterci in relazione con l’altrə che sì, potrebbe essere il cliente e potenziale cliente, dobbiamo metterci in relazione con il mercato e lo scenario, che significa fornitori, ecosistema attorno al quale si costruisce il business, compresi i competitor e altri professionisti. Significa nel territorio, a livello nazionale, internazionale e allargando ancora a livello globale. Perché più la nostra visione si allarga, si arricchisce di punti di osservazione, più saremo sostenibili nel tempo e nel “reale”.

Come raggiungiamo questa consapevolezza? Attraverso l’ascolto, la raccolta delle informazioni, l’analisi di ciò che siamo e abbiamo prodotto fino ad oggi e a come mettere in relazione tutto ciò. Ottimizzando ciò che già abbiamo e renderlo il più proficuo possibile, come ad esempio scegliere il 20% che ci genera l’80%. E sai l’errore più comune che vedo? Un impegno di tempo e energie enorme nel creare contenuti nuovi senza sfruttare quelli che stanno andando meglio e senza mettere in relazione tutto ciò che abbiamo già pronto. Ti sei mai chiestə quanti nuovi contenuti hai a disposizione senza neppure scrivere una frase?

Un esempio?

Perché, ad esempio, questa frase ci permette di raggiungere il nostro obiettivo con un target di imprenditori, manager, istituti? Nel 2007 abbiamo avuto una battuta d’arresto che ci ha permesso tre anni dopo di segnare un +13% di crescita costante nei successivi cinque anni, è la frese “giusta” per il target di riferimento. Ovvero la differenza tra parlare di noi in tono autocelebrativo al nostro interlocutore per convincerlo della nostra bravura e farci scegliere nel “qui e ora” e raccontarci, pensando a ciò che conosce del mercato, e dunque attraverso affidabilità, trasparenza e lealtà che caratterizzano una collaborazione nel tempo e in una relazione profonda e di qualità nel medio-lungo termine. Hai mai analizzato la comunicazione di un’azienda o un professionista se lo fa in ottica di “fotografia del qui e ora” o della costruzione sostenibile a medio-lungo termine?

Cosa avrei voluto sapere cinque anni fa?

E adesso torniamo alla frase cosa avrei voluto sapere cinque anni fa, esattamente quello che ti ho appena raccontato. Lo avrei voluto sapere con maggiore consapevolezza e chiarezza, per rendere qualsiasi successo un “modus operandi”. Per trasformare qualsiasi relazione in una relazione significativa, fin da subito, cogliendo quei dettagli e rendendoli evidenti immediatamente. E ancora, non avere paura di chiedere, che cosa potrebbe interrompere oggi il tuo successo? E cosa potrebbe accadere se … Farlo senza nessuna esitazione, senza aspettare sei mesi di lavoro e collaborazione. Costruire una conversazione sugli errori commessi, sulle criticità e sui rischi, sulle vulnerabilità del business, senza dover giustificare ogni singola domanda e “rassicurare ammirazione” e l’importanza di queste informazioni per lavorare con una comunicazione a valore aggiunto. La costruzione di una relazione significativa, sostenibile, consapevole e responsabile, basata sulla reciprocità che presume esserci, perché “qui e ora” è esattamente dove voglio essere, non per un budget (immediato) ma per un percorso a medio-lungo termine da compiere insieme attraverso le parole giuste che tutelano il business, che creano una relazione significativa e costruiscono connessioni.

Spero di averti dato anche la spiegazione del perché la scrittura dei contenuti a valore aggiunto è così impegnativa e richiede così tante informazioni. E anche l’importanza della tutela della comunicazione a beneficio della tutela dell’informazione.

Ti saluto con una domanda “quanto è a rischio la tua comunicazione? e la tua reputazione?”

come sempre ti aspetto nei messaggi per parlarne insieme, sui miei canali social

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